Klíčem k úspěšné spolupráci banky s korporátním klientem je schopnost bankéřů umět mluvit s klientem „jeho jazykem“ a poznat skutečné potřeby společnosti, tvrdí Patrik Pražák, ředitel firemní klientely České spořitelny. „Když klient např. potřebuje zafinancovat novou investici, musíme si zmapovat tzv. zákaznickou cestu, kterou s námi klient projde od prvního momentu, kdy vznikne potřeba financování, přes vytvoření nabídky, schválení úvěru, jeho čerpání a správu až po jeho úplné splacení. Až když si zmapujete, jak ta daná zákaznická cesta vypadá a jak by měla vypadat k plné spokojenosti klienta, tak můžete začít vylaďovat proces schvalování a být více transparentní vůči klientům,“ vysvětluje Patrik Pražák.

Konec minulého roku strávil Patrik Pražák návštěvou nové nemocnice v Papui- Nové Guinei. Pro běžné lidi strašná představa je pro šéfa firemní klientely České spořitelny výrazným argumentem, proč právě spořitelna vyrostla do pozice největšího poskytovatele firemních úvěrů v Česku. Přestože má spořitelna tradičně image banky pro drobné klienty, již druhým rokem udává tón i korporátnímu bankovnictví. V loňském roce dosáhla Česká spořitelna bilanční sumy firemních úvěrů ve výši 317 miliard korun, a ještě více se tak vzdálila dalším bankám.

„Při financování a podpoře našich klientů neznáme geografické hranice. Dokážeme je podpořit v podstatě kdekoliv,“ zdůrazňuje Patrik Pražák. „V Papui-Nové Guinei jsme pomohli zajistit financování pro společnost VAMED Health Projects CZ, která tam vybudovala diagnostické a chirurgické centrum. V listopadu minulého roku jsme vycestovali do Papui abychom jsme společně za účasti místní vlády novou nemocnici slavnostně otevřeli“

Zajistit si financování u mateřské domácí banky je pro tuzemské firmy výhodné i přes skutečnost, že úrokové sazby postupně rostou. Je totiž pravděpodobné, že úrokové sazby budou nadále růst.

„I když cena financovaní je vždy důležitá, zdaleka to není jen o desetinkách v úrokových sazbách,“ říká Pražák. Uvádí, že spořitelní bankéři se vždy snaží klientům dodávat řešení „šitá na míru. V případě České spořitelny tak korporace mohou očekávat nejen klasické financování provozu a investic, ale i strukturovanější produkty jako je třeba projektové financování, akviziční financování nákupu firem či financování exportu. Firmám poskytuje i další bankovní produkty, např. dokumentární akreditivy, bankovní záruky nebo factoring a leasing. Samozřejmostí je i zajištění financování přes kapitálové trhy a také poradenství v různých finančních oblastech, např. ocenění podniku, jak správně postupovat při koupi či prodeji společnosti, ale také jak získat či udržet externí rating.

Nejlepší bankéř mluví „jazykem klienta“

Klíčem k úspěšné spolupráci banky s korporátním klientem je podle Pražáka schopnost bankéřů umět mluvit s klientem „jeho jazykem“. Klient oceňuje, pokud se baví s bankéřem, který chápe, jaká je situace na trhu, lépe rozumí jeho potřebám a umí reagovat na jeho požadavky.

„Náš byznys je zejména o lidech. Samozřejmě musíme mít za sebou dostatečně silnou a kapitálově vybavenou banku, která má dostatek zdrojů a efektivní vnitřní procesy. Nicméně vzájemná důvěra mezi klientem a bankou je klíčová pro dlouhodobý úspěch. Tyto vazby posilují zejména v období krize. Dobrou banku pozná firemní zákazník podle toho, jak mu dokáže pomáhat s postupným zabezpečováním potřeb vyplývajících z růstu firem, a také jak banka zareaguje, když byznys úplně „nešlape“,“ upozorňuje Pražák.

Klíčovou úlohou bankéře ke zmapování potřeb klientů je řízení zákaznické zkušenosti. Průzkumy ukazují, že společnosti, které se systematicky zaměřují na tuto oblast a na neustálé zlepšování zážitku svých zákazníků, dosahují podstatně lepších výsledků.

„Zjednodušeně řečeno se jedná o to zmapovat si, co s námi klient prožije, když využívá nějakou naši službu. Když klient např. potřebuje zafinancovat novou investici, musíme si zmapovat tzv. zákaznickou cestu, kterou s námi klient projde od prvního momentu, kdy vznikne potřeba financování, přes vytvoření nabídky, schválení úvěru, jeho čerpání a správu až po jeho úplné splacení. Až když si zmapujete, jak ta daná zákaznická cesta vypadá a jak by měla vypadat k plné spokojenosti klienta, tak můžete začít vylaďovat proces schvalování a být více transparentní vůči klientům,“ vysvětluje Patrik Pražák.

Další důležitou oblast představuje práce s daty, kterých má každá banka o svých klientech velké množství.

„Jde o to umět tato data využít ku prospěchu klientů, tj. získat z nich informace potřebné k vytvoření relevantní nabídky služeb pro daného klienta či přinést klientovy další úhel pohledu na řešení jeho potřeb,“ říká Pražák. „Když klientovi nabídnete něco, co vy sice chcete prodat, ale jemu to  přináší malý užitek, tak to rozhodně nepřispívá k budování vzájemné důvěry.

Autor: František Bouc